Три переговорных приёма в стиле айкидо

Айкидо — боевое искусство, основанное на использовании силы противника. Часто в переговорах возникает момент, когда стороны переходят к манипуляциям или нападкам. Что делает тот, на кого нападают? Обороняется. Получается защита через оправдания. Наверняка вы слышали выражение «оправдываешься — значит виноват». Получается, оправдываясь, мы становимся виноватыми, другими словами — слабой стороной спора

Не оправдываемся и не боремся

Чтобы избежать ситуации, в которой вы окажетесь в позиции виноватого, не спорьте с оппонентом. Альтернатива: использовать силу слов оппонента в свою сторону через приём «напротив или наоборот» + наша позиция. Примеры использования:

— У вас очень дорого.

— Напротив, большинство наших клиентов отмечают, что при таком наборе услуг наши цены ниже конкурентов.

* * *

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору.

— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…

* * *

— Ваша компания платит невовремя.

— Напротив, наша компания строго соблюдает все графики платежей, и в то же время требует от наших партнеров такого же подхода, иначе с нами не работали бы такие компании, как…

Тварь дрожащая или право имею?

Чтобы приподнять себя над оппонентом, одна сторона (чаще потенциальный клиент, действующий клиент или партнер) применяет эмоциональные нападки. В такой ситуации нужно выбрать: или терпеть и, возможно, потерять лицо, или не дать себя в обиду.

Если с «терпеть» все понятно, и это означает быть, по сути, «грушей» для чужого выброса эмоций, то как не дать себя в обиду? Используем приемы в стиле айкидо — попробуем обратить силу оппонента против него броском либо перенаправлением энергии.

Примечание — нужно понимать, что мы говорим о ситуации, когда выпады оппонента не связаны с реальной ситуацией в вашей компании, и вы твердо уверены, что его аргументы — выдумка или слухи.

«Перенаправление энергии» — мягкий прием

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!

— Вы несете ерунду, я читал в интернете, что вы не выполняете обязательства…

— Увы, мы увлеклись нареканиями друг к другу, в результате чего усложнили достижение поставленных целей переговоров. Предлагаю вернуться к теме обсуждения.

«Бросок» — жёсткий прием

— Ваша компания не выполняет обязательства по договору!

— Напротив, наша компания строго соблюдает условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…

— Да что вы тут сочиняете, я читал в интернете и много от кого слышал, что вы не выполняете обязательства…

— Ваши утверждения направлены против достижения целей переговоров. Прошу придерживаться темы обсуждения, в ином случае я прекращаю встречу.

«Бросок» дает оппоненту прямой сигнал прекратить нападки. При этом не надо выяснять, откуда у оппонента такая информация. При помощи «броска» мы обесцениваем эту информацию и уводим разговор в то русло, где все выстроено нами.

Итог

Не стоит воспринимать переговоры как бой. Лучшая стратегия — это «win-win», когда обе стороны в выигрыше. Если возникает ситуация, когда одна сторона хочет оставить другую в проигрыше, причём используя на эмоциональное давление — не идите напролом. Когда вы поддаётесь эмоциям — увеличиваете риск проигрыша.

Используйте силу оппонента против него самого. В случае продолжения «атаки» перенаправляйте энергию или используйте жесткий бросок. Если оппонент не останавливается, лучше прекратить встречу: ведь если он допускает такие «выпады» сейчас, то что будет во время дальнейшей работы?

И помните — вы специалист, и не давайте себя в обиду