FAQ по комплексному маркетингу от Дмитрия Димбровского

Меня зовут Дмитрий Димбровский, и, что касается комплексного маркетинга, эта статья – одна из самых важных. При правильном внедрении тех инструментов и элементов, о которых я буду говорить, вы как предприниматель можете получить очень крутой результат.

Статья посвящена часто задаваемым вопросам в сфере комплексного маркетинга. О том, какой должен быть у вас подход, если вы хотите наладить результат, и какой вы хотите видеть работу с digital-маркетингом.

Несколько фактов обо мне:

• Интернет-маркетолог с опытом более 8 лет.
• Офисы в двух странах мира (в 4 городах – Житомир, Киев, Винница, Москва).
• Штат сотрудников – более 70 человек.
• Вместе с командой ежемесячно привлекаем для своих клиентов более 37 тыс. заказов.
• Спикер международных бизнес-конференций.
• Автор книги «Комплексный интернет-маркетинг для бизнеса».
• Работал с известными брендами – «Эльдорадо», BMW, Nike, UBM.

Зачем мне нужна эта статья? Для чего нужна консалтинговая часть работы?

Как правило, когда вы хотите наладить поток клиентов из интернета, думаете, что для этого нужен сайт, программист, маркетолог, SMM-щик, тот, кто будет настраивать рекламу, но на самом деле это зависит еще и от того, насколько у вас проработана упаковка, отдел продаж, бизнес-модель.

Мы искали точки, где можем повлиять на бизнес клиента. К примеру, точка роста моей компании – когда клиент доволен сервисом. Многое упирается в другие вопросы, но при том, что маркетинг довольно самостоятельная часть, надо понимать, что есть другие рычаги, которые нужно зажать. Это то же самое, что сравнивать машину на автомате и механике – недостаточно нажать кнопку старт, нужно параллельно сделать несколько действий, чтобы получить результат. Так же и в маркетинге – нельзя игнорировать другие инструменты.

Готовый налаженный процесс интернет-маркетинга можно расценивать как отдельный бизнес (Booking, Uber, Amazon).

У всех этих компаний отсутствует свой продукт. У компании Booking нет своих отелей, у Uber  – такси, а у Amazon – товаров. При этом компании являются очень успешными на рынке. Почему так? Они построили digital-бизнес.

• У них есть упаковка и хорошая бизнес-модель.
• Налажены все инструменты.
• Вывели свой бизнес на такой уровень, чтобы зарабатывать на этом деньги.

Если вы наладите вышеупомянутые области, вам необязательно будет иметь свой продукт. Создание комплексного интернет-маркетинга – уже полноценный бизнес. Однако если вы рассчитываете создать его за 1–3 месяца, то знайте, что это невозможно. Продукт интернет-маркетинга, который будет давать результаты, требует больше времени.

Что влияет на достижение результата по комплексному маркетингу?

Инструменты – это то, что делаем мы.

• Запускаем посадочные страницы, настраиваем рекламу в Google, Яндекс, YouTube, Instagram.
• Ведем рассылки, пишем контент, ведем сквозную аналитику, внедряем CRM.
• Делаем так, чтобы люди видели баннеры, проводились тестирования, таргет, аналитика.
• Продвигаем по SEO, конверсии – чтобы люди обращались и оставляли свои заявки.
• Мы заботимся о том, чтобы были высокими позиции.
• Работаем с отзывами, повышаем репутацию.
• Настраиваем тизерную рекламу, проводим конкурсы, подключаем блогеров.

Вся наша работа – инструмент, направленный на то, чтобы человек увидел упаковку. Представим ситуацию: когда нашей компании дают 1000$ и предлагают продать хороший мерседес за 10 000$. И еще одна компания за ту же сумму просит за 10 000$ продавать жигули. Какая будет эффективность наших инструментов и какой результат мы получим? Очевидно, что мерседес будет продаваться намного лучше.

Нас можно сравнить с вентилятором – мы раздуваем информацию о конкретном продукте. Переделать, упаковать мы не можем.

Как правило, никто, кроме собственника, не может сделать хорошую упаковку. Сильная упаковка часто влияет на бизнес-модель.

Идеальный пример – Domino’s Pizza. Все знают их УТП: «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно!».

Как вы думаете, интернет-маркетолог аутсорсингового digital-агентства в праве придумать такой оффер для компании, которая занимается доставкой пиццы? Он не знает, реально ли приготовить и доставить пиццу за такое время, какой % довоза. Domino’s провели много испытаний, исследований и тестов перед тем, как пустить это в ход.

Идем дальше. С упаковкой все хорошо – хорошие заявки, УТП. Большое количество заявок сливается на этапе продаж. Плохо работающий отдел продаж может убить всю вышеуказанную работу. Из 100 компаний в 80% поднимет трубку ленивый секретарь, без финансовой мотивации, который не знает, что такое скрипты продаж. Бывают и феноменальные случаи, минимальная конверсия – из 100 заявок по 0 продаж.

Что есть причиной такой конверсии?

Для начала это отсутствие понимания того, что клиентам нужно продавать. Из интернета приходят люди, и их нужно заинтересовать. Это не сарафан, по которому приходят целенаправленно, с полным пониманием продукта.

Главными проблемами я могу выделить следующие:

• Не уделяется должное внимание набору отдела продаж.
• Отсутствие финансовой мотивации сотрудников.
• Непонимание того, что по заявкам должны продавать.
• Отсутствие скриптов продаж.

В то время, как у меня в среднем конверсия – 5–15%, я видел, как люди работали в 0%, и это с полностью налаженной упаковкой и инструментами по рекламе. А если посадить такого человека со слабой упаковкой?

Упаковка и продажи – это неотъемлемая часть бизнес-процесса. Если этот момент не будет налажен, инструменты не будут давать результат.

По этой причине мы вам будем помогать отстраивать направления. Для старта мы записываем видео и назначаем личного бизнес-консультанта.

Какие специалисты будут входить в команду, работающую над моим проектом?

Ключевым специалистом будет интернет-маркетолог – он ответственный за результаты вашего проекта, за заявки и их качество, а также за то, по какой цене они будут вам приходить. Вся постановка бизнеса будет зависеть от него. Именно этот человек будет полностью коммуницировать со всей командой.

Под ваш проект будет выделено порядка 15 специалистов разных направлений:

• для настройки рекламы в Facebook подключится таргетолог;
• для подключения контекстной рекламы – контекстолог;
• для разработки прототипов ваших объявлений назначат упаковщика;
• за написание текстов и создание прототипа сайта будет отвечать копирайтер, чьи материалы будут проходить через проверку старшего маркетолога и редактора;
• весь дизайн нарисует веб-дизайнер, после чего все проверитстарший дизайнер;
• верстальщик, html-программист напишут код под это;
• будет подключен бизнес-консультант, который проконтролирует выполнение вашей части работы по упаковке и отделу продаж для того, чтобы мы вместе создали правильное решение.

Эта статья направлена на то, чтобы вы получили навыки, обрели понимание того, как нам правильно двигаться в рамках вашего проекта, чтобы получить результат.

Кроме интернет-маркетолога, есть еще специалист по качеству, к которому вы можете обратиться за помощью. Очень важно: если вы будете игнорировать требования бизнес-консультанта и не будете выполнять домашние задания, реализовывать то, что от вас по программе будут требовать – наши пути с вами разойдутся.

Какие инструменты интернет-маркетинга лучше запускать в первую очередь?

Есть инструменты, которые быстро дают результат, а есть те, отдачи которых нужно ждать долго.

В первый месяц нужно позаботиться о том, чтобы была настроенатаргетинговая реклама на Facebook и Instagram, контекстная реклама, запущены те каналы трафика, которые позволят очень быстро привлекать потенциальных клиентов.

В случае если у вас нет хороших посадочных страниц или места, куда можно приземлить потенциального клиента – результата не будет. Поэтому надо сделать хорошую упаковку, собрать посадочные страницы. Если же время поджимает, можно сделать это на конструкторах, быстро провести тестирование, запустить рекламу и получить первые результаты.

Предприниматель принимает решение, как двигаться дальше, однако очень важно начать именно с рекламных каналов.

Когда будут запущены первые инструменты?

Подключаясь к нам на комплексный маркетинг, после запуска первых инструментов результат будет виден уже примерно через неделю, максимум две уже можно будет посмотреть, как работает реклама. Будут собраны первые статистики, будет видно, какой результат у нас есть – как минимум в количестве показов, кликов, в конверсии заявок, звонков на услуги.

Стоимость ваших заявок и их количество, стоимость продажи и их количество на второй-третий месяц всегда будут больше, чем в предыдущем. На 6-ом месяце будет лучше, чем до этого. Через год продвижение будет еще лучше, чем до этого.

Вы не можете принять решение о том, насколько эффективно работает маркетолог после одного, двух или трех месяцев продвижения.

Интернет-маркетинг как отдельный бизнес. Если вы решили впервые заняться маркетингом, передали его на аутсорсинговое маркетинговое агентство и рассчитываете, что через месяц у вас бизнес будет сверхуспешным – я думаю, это как минимум странно и глупо.

Зачем нужно тестирование? Почему нельзя сразу запустить инструмент правильно?

Маркетинг подобен стрельбе из лука. Насколько опытный стрелок бы ни был, все равно есть вероятность, что он промахнется. Все зависит от силы ветра, дальности дистанции. Точно так же и с интернет-маркетологами. От того, насколько более опытного лучника (маркетолога) мы привлечем, насколько реальную цель поставим, сколько ресурса вложим, напрямую зависит наш результат.

Я даю возможность проводить тестирования и в своем бизнесе – сравнивать, какой результат мы получим от разных стратегий. Нельзя все инструменты запустить сразу. В любом случае инструмент запускается, выносятся определенные выводы, и потом продолжается продвижение по инструментам с лучшим результатом.

Например, мы нарезаем 10 баннеров, запускаем их в работу, смотрим, как на них реагирует целевая аудитория. Видим, что есть баннер, который нам дал 3 заказа, и есть тот, что дал 2 заказа. Из двух баннеров было 3 целевых, все остальные дали нам 0.

Мы потратили деньги на тестирование каждого баннера (10 $), в сумме мы потратили 100$ рекламы, но получили всего 3 заказа. Это нам дало опыт и знания, что эти два баннера, которые дали 3 заказа, мы можем использовать дальше. И когда в следующий раз мы на эти баннеры выделим 100$, то получим уже 30 заказов.

Есть такая цитата: «Если вы хотите, чтобы ваш бизнес не закрылся, развивался, хотите получать хорошую прибыль, занимать лидирующие позиции, вам обязательно нужно уходить в digital-маркетинг».

На своем опыте, теряя сотни, десятки тысяч долларов, я могу спокойно говорить на эту тематику. Теряя эти деньги, я получил то, что имею, и доволен этим.

Моя личная рекламная кампания, которая регулярно приводит нам клиентов, на протяжении примерно 4-х месяцев была убыточной, но последние полтора года она приносит нам основную часть прибыли. Весь этот период я терпел очень большие убытки, и только еще через полгода она начала хорошо работать, потом до 10 месяцев окупалась и только спустя время начала приносить хорошую прибыль.

Если вы сможете пройти эту «долину смерти» (когда в первые 3–4 месяца все идет в убыток), то окажетесь в том месте, куда только мечтают забраться ваши конкуренты.

Человек, находящийся на самой вершине горы, не упал туда с неба.

А вы сможете забраться на эту гору, видеть эту долину с высоты и наблюдать, как ваши конкуренты, начиная рекламу с минимальным бюджетом, сливают его и бросают еще в самом начале. Это как поход в спортзал – вы можете ходить туда месяц и, не увидев грандиозных результатов, уйти.

Уже был опыт по продвижению бизнеса с другими специалистами, это не дало результата. Почему вы думаете, что у вас получится?

В нашей команде работает больше 70 специалистов, которые после заключения контракта будут делать все для того, чтобы добиться результата и дать вам все гарантии. Они будут тестировать различные решения и способы, найдут решение, которое даст результат.

Самое правильное в этом случае – тестировать. Так же с менеджерами: когда вы берете на работу одного менеджера, то ставите весь свой бюджет на красное, так делать нельзя. Нужно разделять риски. Подключите трех менеджеров, сравните их, смотрите, как каждый обрабатывает заявки, принимает решение. Нельзя мерить по одному запуску и по одному специалисту!

Могу ли я параллельно запускать рекламу сам или работать с другими компаниями по привлечению клиентов в свой бизнес?

Не то, что можете – я бы хотел, чтобы вы это делали. Разделяйте риски, обращайтесь к нескольким подрядчикам, к нескольким компаниям.

У меня 2 HR-менеджера, 2 отдела продаж, в каждом из них – больше 7 менеджеров по продажам. Несколько рекламных кабинетов, несколько аккаунтов в Instagram. Когда мне нужны пресс-релизы, я заказываю их у нескольких копирайтеров.

Очень важно разделять риски – это моя рекомендация вам как предпринимателю. Не фокусируйтесь на одном: я бы не хотел, чтобы вы работали с нами и замыкались от других предложений. Главное – грамотно разделять, чтобы они не были связаны и не мешали друг другу.

Могут ли инструменты корректироваться в процессе внедрения стратегии?

Будет странно, если они не будут корректироваться.

Мы, запуская инструменты, смотрим и анализируем результат от каждого запуска, получив их, мы сможем принять решение, куда мы должны инвестировать рекламный бюджет, куда мы должны направить наши силы для того, чтобы получить лучший результат.

Поэтому стратегия будет корректироваться, и это вполне нормально.

Есть ли риски сдвижения сроков в процессе выполнения стратегии?

Да, они есть, так как стратегия будет корректироваться и это подразумевает то, что срок может быть сдвинут в меньшую или большую сторону.

Если говорить о сроках в интернет-маркетинге, то они очень плавающие. Рассмотрим ситуацию.

Интернет-маркетолог хочет сделать так, чтобы вы получили максимальный результат. Возникает дилемма – он может запустить таргетинг в Facebook и Instagram, но при этом он понимает, что того тарифа, который вы оплатили, хватает либо на контекстную рекламу, либо на таргетинг Вконтакте и на Одноклассниках.

Он может принять решение запустить сначала таргетинг в Facebook и Instagram, посмотреть, какой будет результат, и от того, насколько хорошо сработал таргетинг, принять решение – запускать в Facebook и Вконтакте или все-таки уйти в сторону контекстной рекламы. Потому что если он запустит сразу таргетинг в Facebook и Instagram, Вконтакте, в Одноклассниках, это будет означать, что он поставил все на один цвет. Возможно, это сработает плохо, маркетолог провалит и потеряет проект, а вы будете недовольны.

Все мотивации маркетологов построены на финансовом вознаграждении. Когда у маркетолога большой процент с вашего проекта, он заинтересован в том, чтобы вы получили хорошие результаты и как можно дольше работали с ним. По этой причине он может принять решение запустить какой-то определенный инструмент.

Рекомендую вам больше фокусироваться на том, какой результат вы имеете в цифрах, и меньше на сроке, за который были запущены те или иные задачи.

Могу ли я остановить работу после первой недели сотрудничества?

По политике нашей компании остановить работу после первой недели сотрудничества нельзя, потому что примерно 50% работы запускается именно в это время.

Через неделю вашим консультантом, маркетологом будет проделан большой ряд задач:

• по изучению вашего бизнеса;
• по нарезанию всех задач;
• по формированию команды;
• по совещанию с командой;
• по запуску всех задач;
• по бронированию всех специалистов.

На тот момент, когда вы оплатили услуги, зашли на брифинг, с вами была разработана и передана в работу стратегия – нами уже сделано примерно 50% работы.

Если по вашему желанию вы останавливаете работу, в этот момент деньги вам однозначно возвращаться не будут, потому что это ваша инициатива, вы решили не продолжать сотрудничество и при этом не дали нам возможности выполнить гарантию.

Profit Real Estate

Недвижимость дорогая, заявка недешевая, но мы сделали 25 продаж, и это очень круто.

С этим проектом мы работаем около 1,5 года, и на протяжении первых 6 месяцев результаты по нему были далеко не радужные.

В этом кейсе мы столкнулись с некоторыми сложностями:

• Продвижение по SEO требовало больше времени, чем другие инструменты.
• Соцсети сначала давали очень много холодных лидов, необходимо было тестирование.

Это нормально, когда заявки из интернета в первые месяцы еще не такие, как нам надо. В моем бизнесе заявки стали меня устраивать на 100% где-то на 7-й месяц.

Что делать, когда заявки идут и по неплохой цене, но в продажи они конвертируются плохо?

Первой вашей задачей будет налаживание прослушки всех звонков по всем заявкам, что вы получаете. Если вы этого не сделаете, все заявки, которые мы вам будем передавать, будут считаться подтвержденными.

Почему должна быть запись?

Для того чтобы мы могли анализировать качество заявки, прослушать, дать рекомендации о том, как их лучше конвертировать в продажи. Чтобы мы могли дать вам помощь в написании скрипта продаж. Отсюда же наши маркетологи могут почерпнуть очень важную и полезную информацию о том, откуда приходят более заинтересованные заявки, на какой инструмент стоит выделить больше усилий и бюджета.

С помощью сквозной аналитики, которую мы внедрили на 6-ом месяце сотрудничества, удалось отследить с большей точностью, откуда приходили заявки. Мы регулярно отключали неэффективные баннеры, продвигали лучшие и на данный момент имеем 800 горячих заявок с конверсией в 25 продаж недвижимости стоимостью 70 000$ в месяц.

Pop-up для семинара давал дорогие лиды, поэтому приняли решение сделать лендинг.

По этому проекту мы сделали около 5 посадочных страниц, постоянно отслеживали и сравнивали их эффективность. Лучшие лендинги, баннеры продвигались выше, а неэффективные отсеивались. На это было потрачено много денег, но даже если смотреть по результатам – это того стоило.

Как упаковка влияет на бизнес клиента?

Упаковка играет ключевую роль.

В моей компании был переворот года – мы внедрили гарантию. Мы гарантируем нашим клиентам определенное количество заявок и прописываем его в договоре.

Пункт 7.1. Прописываем, что клиент получит в течение месяца работы рекламы гарантированно 150 заявок.

Пункт 7.2. Гласит о том, что если мы отклонимся от этого плана, вернем деньги.

Когда я как предприниматель взял на себя ответственность, внедрил оффер и дал гарантию – наши продажи повысились втрое.

Раньше было следующим образом – на 1000$, инвестированных в рекламу, я получал примерно на 1000$ продаж. Сложность была в том, что от ведения рекламы мы были в убытке. Когда мы тратим некоторую сумму на рекламу, потом приходят клиенты и платят эти же деньги, мы оказываемся в убытке, ибо нам еще нужно оказать услуги. Были разные потери, надо было содержать компанию, но мы крутили рекламу дальше, отбивали ее за счет повторных продаж, сарафана.

Но с того момента, как мы придумали бизнес-модель, продажи повысились в 3 раза, и мы вышли на хорошую прибыль.

Если у вас неудачная бизнес-модель, нет опыта, неинтересный продукт и плохое УТП, сколько его не рекламируй, он не будет цеплять аудиторию. Вы абсолютно точно будете в убытке, и все старания и вливания денег будут в никуда.

Как вы думаете, любой сотрудник аутсорсингового агентства – будь то маркетолог, копирайтер, упаковщик – может дать такое предложение, взять на себя ответственность за весь бизнес?

Когда я придумал уникальный и действительно хороший оффер для своего агентства, принял решение его внедрять – мы его упаковали, протестировали, и он дал отличный результат!

Может ли маркетолог самостоятельно составить УТП для моего продукта?

Это возможно, но никто это не сделает лучше вас.

Сильный оффер, который отличается от всего рынка, подразумевает изменение вашей бизнес-модели, а изменение бизнес-модели может делать только собственник бизнеса.

В рамках интернет-маркетинга это работает следующим образом.

Ранее, когда человек видел нашу рекламу, он видел оффер: «мы оказываем услуги комплексного маркетинга и делаем это круто, заходи, покупай у нас».

Сейчас, когда он видит нашу рекламу, мы говорим: «мы гарантированно, в первый же месяц, приведем определенное количество клиентов, которое прописано в договоре, если не приведем, вернем пропорционально деньги».

На какой баннер вы кликните? Конечно, на второй.

Уже в этот момент мы экономим и получаем в три раза больше заявок, так как человек видит гарантию. Больше мы получим целевых обращений, но это еще не конец – если в отделе продаж сидит человек, у которого горят глаза, и он заинтересован в хорошем результате, он будет продавать.

Продаст ли он лучше, когда будет говорить: «мы запустим классный комплексный маркетинг, будем ежемесячно вести вас, команда большая, все эксперты и все супер»? Это будет давать результат похуже, нежели менеджер скажет: «ни за что не переживайте, все прописано в договоре, кроме того, что мы крутые, у вас есть гарантии». Именно такой подход помог нам выйти на хороший, прибыльный результат.

Зачем мне нужен бесплатный лид-магнит? Как он влияет на результат?

В ответе выше раскрыт такой пример – если вы потратите 1000$ на рекламу с бесплатным лид-магнитом и без него, то стоимость заявки будет лучше на том баннере, где лид-магнит есть.

Да, конверсия будет ниже. Если на первом мы закроем половину из них, то на втором только треть. Но с первого мы получим 500 продаж, а со второго – 3000 продаж.

Бесплатный лид-магнит – это то, что вы можете сделать на первом этапе бесплатно в рамках своего продукта.

Можете предложить сделать вашу самую дешевую услугу бесплатно. Если вы проводите детские праздники, предложите в подарок красивые приглашения гостям – таким образом сделаете приятно клиенту и прорекламируете себя тем, что на открытках будет ваша локация, фото места проведения праздника и название компании. Укажите, какие развлечения их там ждут, какие мероприятия вы предоставляете. И все гости придут к вам, большинство захотят отпраздновать тоже у вас, так как им понравятся такие бонусы, как эти открытки.

Если вы продаете что-то оптом, дайте какую-то бесплатную партию, дайте возможность людям соприкоснуться с вашей компанией бесплатно, попробовать, насколько вы качественно делаете бесплатную услугу, и принять решение – можно ли работать с вами платно.

Мы проводим бесплатные маркетинговые исследования, в рамках которых показываем, что можно изменить, что можно улучшить в бизнесе, чтобы получить хороший результат.

Нужно ли показывать цену услуги или товара на сайте или в рекламе?

Когда человек видит цену, его это может спугнуть еще на первом этапе знакомства с компанией.

В первом случае у вас будет на 1000$ рекламный бюджет, 1000 заявок или кликов зайдет на сайт, что повлияет на то, сколько вы получите продаж. Во

втором случае будет 3000 заявок с той же 1000$. С первого варианта у вас будет в итоге 500 продаж, а со второго – 1000.

По итогам десятков или даже сотен тестирований доказано в 90–95%, что более эффективными являются баннеры или сайты без цены.

Да, если цена указана, то заявки будут более целевыми, но если нет – в телефонном режиме вы сможете аргументировать и подтвердить стоимость услуг или товара, следовательно, продаж будет больше.

Можно ли, чтобы клиенты оплачивали услуги сразу на сайте?

Вы должны обеспечить человеку самый легкий путь к вашей компании – зацепить его на что-то бесплатное, продать ему по телефону, потом еще допродать и так далее. Если вы будете требовать от него оплату услуги сразу же на сайте, когда он еще даже не говорил с вашим менеджером, вы просто сузите количество оплативших услуги к такому количеству, которое может быть нерентабельным.

Какую роль играет ваша бизнес-модель? Важно ли это?

Упоминался выше кейс в моей компании, когда бизнес-модель поменялась и маркетинг стал прибыльным. Мы стали в 3 раза больше зарабатывать благодаря этому.

Почему не стоит подражать конкурентам?

У конкурентов не всегда все хорошо. Можно тестировать их решения, пробовать делать так, как у них, но если сделать все под копирку, то далеко не факт, что будет хороший результат.

Почему важно вести работу над личным брендом?

Если вы зайдете к нам на услуги с плохой репутацией, она «распылится» еще больше. Нужно заботиться о том, чтобы у вас был бренд с хорошей репутацией.

Я за то, чтобы каждый предприниматель работал над своим личным брендом и был лицом этого бренда.

Наша консалтинговая программа подразумевает, что мы будем помогать вам. Если собственник бизнеса или генеральный директор становится личным брендом компании, при грамотном подходе это повышает продажи на 50–70%.

Ukrainian Business Marathon 2019

Всего два месяца у нас было на то, чтобы продвинуть эту конференцию. Если бы у них не было ранее созданного бренда, мы бы не справились с этой целью.

Задача была довольно тяжелая – небольшой регион продвижения и всего 2 месяца времени.

Делали очень много разных креативов, вариантов баннеров, так как заявки шли очень дорого. В начале нашей работы они почти не конвертировались в продажи. Мы очень волновались по поводу того, что все оплаты пришли в последний день.

В итоге мы получили хорошие результаты, даже с учетом всего бюджета, который ушел на тестирования. Надо понимать, что стоимость заявки всегда снижается, так как появляются лидирующие баннеры и отсекаются неэффективные. В начале сотрудничества на тестирование уходит львиная доля бюджета, но это того стоит, так как после выделяются те, которые дают хороший результат.

Когда ждать первые заявки?

Первые заявки, как правило, мы предоставляем на вторую неделю после начала сотрудничества.

Может быть быстрее, может немного позже – все зависит от ниши. Надо понимать, что мы работаем по принципу, когда в любом случае выполним гарантию. Не может быть такого, чтобы мы не выполнили ту гарантию, которую прописали в договоре.

Схема работы бизнес-модели: если мы видим, что не выполняем гарантии, мы даем свой рекламный бюджет (просто берем то, что есть в нашей кампании, заливаем на вашу рекламную кампанию и откручивам больше, но гарантию выполняем).

Если мы видим, что не хватает часов для выполнения или инструментов, в таком случае мы запускаем за свой счет какие-то дополнительные лендинги, рекламы, чтобы выполнить гарантию.

Когда я начну получать горячие лиды? Почему заявки сразу не горячие?

Заявки могут быть не горячими по той причине, что еще недостаточно протестированы каналы. Например, возьмем Facebook: допустим, мы получили 1000 заявок, из них – около 50 продаж (и это довольно плохо).

Но когда мы проанализируем, откуда пришли заинтересованные люди, найдем тот баннер, целевую аудиторию, которая дала эти заявки, будет возможность исключить все остальные баннеры и целевые аудитории. Пока не найдешь нужную связку, хорошего результата не будет.

Заявки хорошего качества к вам начнут приходить регулярно, начиная с 6–7 месяца сотрудничества, когда мы найдем те нужные шестеренки, которые регулярно будут давать результат.

Почему первые заявки дороже?

Вернемся к истории с баннерами. Мы запускаем тестирование, отсеиваем неэффективные, отбираем лучшие. Находим нужную целевую аудиторию, рабочие креативы, лендинги, генерируем трафик на сайт.

Не факт, что мы с первого раза сделаем лучший лендинг, по которому конверсия будет такая, чтобы заявки стоили максимально дешево. Надо понимать принцип работы – например, есть хорошая аудитория и баннер (1000 человек за 1000$ кликнули на этот баннер), но если у нас лендинг плохой, мы с 1000 переходов на свой сайт получим 10 заявок. И получится, что каждая заявка стоит 100$, что не очень хорошо. Но если получится хороший лендинг, у него будет высокая конверсия – с 1000 переходов на сайт получим 300 заявок, а каждая сделка будет стоить 3$.

Когда мы начинаем делать лендинг и понимаем, что с ним что-то не так, мы подробно смотрим все экраны, исправляем формы, которые не заполняют, анализируем, что с ними не так – их внешний вид, что на них написано, что написано на кнопках, сколько у них полей, что обещали взамен, если люди заполнят эту форму. Меняем их, запускаем опять туда тысячи человек, смотрим, как все поменялось. Бывает все супер, но бывает наоборот – стало еще хуже. В таком случае мы еще раз все меняем.

Интернет-маркетинг начнет приносить вам прибыль примерно через полгода. Нельзя ждать идеальных результатов в первый месяц. Все варианты будут еще тестироваться, анализироваться и доводиться до идеала.

Нельзя бросать рекламу с первого запуска через 2–3 месяца. Это будет провальной инвестицией, так как вы успеете запустить только тестовые, недоведенные до хорошего и выгодного вида материалы.

Что влияет на стоимость лида?

На стоимость лида влияют многие факторы:

• ключевой – ваше УТП;
• целевая аудитория, на которую мы настроимся;
• канал, на который таргетируемся;
• насколько удачный креатив выбрали;
• насколько удачный лендинг сделали;
• стратегия маркетолога;
• насколько хорошие креативы у маркетолога (видео или аудио);
• ваши триггеры;
• репутация компании.

Если все эти части пазла будут идеальными, вы получите лучшую стоимость лида. Если у вас плохое УТП – никакая обертка это не скроет. Если целевая аудитория выставлена плохо (например, на домохозяек, хотя должна быть на предпринимателей), вы потратите деньги за показ рекламы для нее, но она не оставит заявку, а бюджет будет идти в никуда. Если креативы плохие – они не заинтересуют человека, если посадочная страница непонятная – там не оставят заявку.

Это все взаимосвязано и дает свое влияние на стоимость лида.

Я рассчитал, и стоимость лида для моего бизнеса довольно большая, я не выхожу на окупаемость. Рентабельно ли мне это?

Если вы считаете стоимость лида или привлечения клиентов в одно касание, то это неправильно.

Что это значит. Я говорил, что продажа раньше мне стоила 1000$ на клиента, который заплатил ту же 1000$. Но клиенты ко мне не обращаются на один месяц. Все равно есть средний жизненный цикл клиента – то, сколько в среднем клиент работает с нами. Есть люди, которые приходят на месяц, а есть те, которые работают с нами год или больше. И когда я потратил 1000 и получил клиента, который сотрудничает год, он принесет мне 12 000. Конечно, это дорого, но за год я выйду на прибыль.

Никогда не считайте окупаемость в одно касание.

Даже если ваш продукт отличается (если вы продаете, к примеру, бетономешалку), и если человек у вас ее купит, его все устроит, понравится товар и сервис, он обязательно вас посоветует своему другу, куму и так далее. Сарафан появляется тот момент, когда вы обслуживаете, когда предоставляете свою услугу, продаете товар. И чем эффективнее вы будете продавать, тем шире у вас будет сарафан, тем больше клиентов будет приходить по рекомендациям, больше будет окупаться бизнес. Вот так это считается.

Если есть заявки по минимальной цене, можно ли получать еще 100 по такой стоимости?

Нельзя по лучшему креативу, баннеру или лендингу измерять цену заявки.

Можно предположить, что есть креатив, по которому заявка заходит по 2$. Это хорошо, но по факту у вас есть десятки других креативов,  на которых вы слили бюджет. Это так или иначе будет. В таком случае усредненная цена  за заявку у вас получится 5$. Масштабировать это нельзя.

Компания «Монако»

Этой компании мы сделали больше 1520 заявок со стоимостью 0,25 центов, расширили их подписную базу. Также очень важной задачей было снизить стоимость привлечения заявки. Клиенты готовы были обрабатывать очень много заявок, но не хотели получать их дорого и на протяжении длительного периода времени боролись с этой задачей. Ни один и ни два месяца ушло на это, но мы достигли цели.

У меня нет примера, где я могу сказать, что мы достигли крутого результата меньше чем за 4–5 месяцев. Результаты, которыми могу похвастаться – от 6–7 месяцев сотрудничества.

Можно ли за половину бюджета получить половину гарантированного количества заявок?

Нет, это нереально.

Когда запускается бюджет, мы тратим около половины суммы на тесты, совершаем огромное количество ошибок, намного больше, чем можно допустить на протяжении всего сотрудничества, так как проводится огромное количество тестов, определяется целевая аудитория и лучший подход.

Путем этих тестов мы приходим к средней стоимости заявки около 10$, которая по ходу нашего сотрудничества снижается. И на половине пути, когда цена заявки равна 15$, понятно, что мы не можем выполнить все гарантии с 500$.

Но стоит отметить, что очень часто мы перевыполняем гарантии, иногда даже в разы. Хотя рассчитывать на это не стоит, но возможность такого развития событий есть.

Какая конверсия заявки продажи считается нормальной? Когда я смогу ее получить?

Все зависит от вашего бизнеса.

На хорошую конверсию можно выйти где-то за 7 месяцев сотрудничества. Для продаж хорошей конверсией считается от 5 до 15%. Все нужно мерить по конкретному бизнесу.

Однако в первые месяцы сотрудничества, вплоть до 6-го месяца, у вас будет самая низкая конверсия, которая только может быть за весь период продвижения. В это время нарабатываются грамотные каналы и т. д.

Что, если я получу лиды, но не будет продаж?

Надо анализировать, почему не было продаж, какое количество лидов вы получили. Нужно смотреть обязательно на оффер, как работал ваш отдел продаж.

В свой отдел продаж я отбирал двух человек из ста, и бывало такое, что эти ребята даже 1% конверсии не делали. В то время, когда сидят рядом люди, которые делают 5–15%.

Менеджеров по продажам у меня сейчас порядка 17, а партнеров – 40. И это те люди, которые связаны с нашими продажами, хотя за все время у нас простажировалось порядка 400 человек.

Почему заявки обрабатываются плохо? Потому что не хватает мотивации, настойчивости, не хватает грамотности и работы с возражениями.

Что будет в случае невыполнения вами гарантий?

Если мы запустим вам рекламу, все инструменты, дольем свой рекламный бюджет (если вашего не будет хватать), доработаем свои инструменты и не дадим то количество заявок, которые обещали, то вернем вам деньги в процентном соотношении.

Можно ли утеплить уже поступившие лиды?

Их не то, что можно утеплять, их нужно утеплять. По той базе, что у вас есть, вы должны работать постоянно – это прозвоны, смс-рассылки, email-рассылки, попытки допродаж.

Мы даже практикуем передачу одной и той же базы. Например, дали 100 заявок одному менеджеру, он из этой сотни продал 5 клиентам. Мы взяли эти 95 и передали другому менеджеру – он продал 9 клиентам, остальные 86 заявок мы передали еще одному менеджеру.

Бывает такое, что не сошлись люди, неудачные были аргументы. Бывает так, что менеджер просто связался вовремя: очень важно позвонить и начать продавать клиенту в правильный момент, когда он находится в хорошем расположении к этому или иному продукту. Очень часто мы звоним и попадаем невовремя, когда у него проблемы, другие планы и т. д.

Но мы можем перезвонить спокойно через полгода и допродать ему. У нас регулярно прозваниваются заявки отделом продаж. Чем больше мы звоним, чем больше делаем попыток, двигаемся в этом направлении, тем лучше результат.

Почему важно записывать звонки?

Запись звонков обязательна для анализа того, как вы продаете, чтобы помочь вам продавать эффективнее. Для этого нужно отслеживать, какое количество заявок с какого канала приходит. Это поможет нам намного эффективнее распределять рекламный бюджет и выходить на то, чтобы в прибыли вы были в плюсе.

Если вы проигнорируете этот пункт, все заявки, по которым не будет записи, будут засчитаны в число гарантий.

Компания Enjoy Travel

В первый месяц мы потратили бюджет на контекстную рекламу и не получили никакого результата. Еще мы работали с посадочной страницей клиента, которая показалась нам довольно хорошей. Но после того, как мы заново сделали сайт и начали лить туда рекламу, у нас сразу результаты выросли в 10 раз, и мы начали получать хорошие заявки.

Обязательно обзванивать тех, кто оставил заявку? Могу ли я просто написать?

Как вы думаете, если бы я просто вам написал, вы бы стали нашим клиентом?

Я ответил на ваш вопрос?

Вы бы никогда не стали нашим клиентом, если бы мы просто вам писали. Реклама в интернете выглядит следующим образом: сначала клиент видит рекламу в интернете, потом заходит на сайт, дальше оставляет заявку, тут мы ему пишем, потом звоним. Дальше происходит встреча, оплата, подписание контракта.

Звонить по видеосвязи намного лучше, чем по телефону, так как конверсия с такого звонка намного выше.

Никогда не давайте обзванивать заявки людям, которые не заинтересованы в продаже. Всех сотрудников нужно финансово мотивировать процентами или премиями за хорошие продажи.

Тем людям, которые приходят по рекламе из интернета, нужно продавать. Поэтому очень важно, чтобы вы взяли максимально эффективных менеджеров по продажам, которые будут давать вам максимальные результаты.

Могу ли я прозванивать лиды самостоятельно? Обязательно ли нанимать отдел продаж?

Вы можете самостоятельно обзванивать, но лучше все-таки передавать эту задачу на других людей. Может быть такое, что в силу своей занятости вы не будете успевать. И когда мы привлечем около 100 заявок, сколько из них вы сможете оперативно прозвонить?

Но если у вас небольшой бизнес и нанимать отдел продаж невыгодно, то некоторое время можно прозванивать заявки самостоятельно.

Какой должна быть мотивация менеджера по продажам?

Именно финансовая мотивация должна позволять им очень хорошо зарабатывать, намного больше, чем у них будет ставка. Ставка должна быть минимальной, а процент – максимальным.

Для чего нужны скрипты продаж?

Скрипт нужен для того, чтобы не растеряться и не забыть важную информацию, четко и ясно излагать свои мысли, доносить до человека то, что нужно в первую очередь.

По скрипту продаж можно правильно вести разговор, беседу с человеком по четкому плану. Еще один плюс заключается в том, что запись с разговором можно потом прослушать и проверить грамотность ответов.

Должны быть проработаны вопросы, на которых клиент сливается. У вас должен быть менеджер, который не закончит разговор на первом «мне это неинтересно», а продолжит задавать вопросы и поворачивать беседу в нужное русло.

Если вы не будете продавать – будете в убытке. Поэтому либо вы продаете, либо закрываете бизнес.

Сколько средств нужно инвестировать в маркетинг?

Нормальной суммой считается 30% от прибыли компании, чтобы выйти на окупаемость и на хорошие результаты. По деньгам это будет от 10 000 до 30 000$. Сумма названа не за короткое время, а за период от 6–7 месяцев.

Эти инвестиции нужно внести в маркетинг для того, чтобы получить хорошие результаты, вернуть потраченные деньги и начать зарабатывать.

Сколько времени понадобится для возврата инвестиций?

Для возврата инвестиций необходимо порядка 7–8 месяцев. До 10-го месяца работы вы уже выйдете на хороший заработок.

Внимание! Если вы хотите инвестировать 2000–3000$ и через месяц выйти на прибыль в 4000$, то поймите, что это невозможно. Не может быть таких результатов за столь короткое время.

Обычно деньги начинают возвращаться через полгода после подключения рекламного кабинета, сервисов. Есть удачные случаи, когда начинают возвращаться на 3–4 месяц сотрудничества.

Но также нужно понимать, что те люди, компании которых делают оборот в 30 000–50 000$, прошли через такие же масштабные инвестиции в маркетинг перед тем, как начали получать с него хорошую прибыль.

Как LTV и сарафанное радио влияют на возврат инвестиций с маркетинга?

В маркетинге нельзя считать все по первой продаже. Человек, который к вам обратился, может прийти к вам повторно, может привести своих друзей и родственников.

С нашей помощью вы постоянно крутитесь в рекламе, мы поддерживаем на виду ваш лендинг, ваш бренд. Он постоянно мелькает, а аудитория возрастает. И когда человеку нужно что-то купить, он автоматически вспоминает ваш магазин.

У меня был один кейс – на его запуск я потратил около 90 000 руб. рекламы, а получил всего одного клиента буквально на 3000 руб. Я сделал выводы, что нужно уйти подальше от этого креатива, от целевой аудитории и так далее. Потом открыл воронку и посмотрел, что мне этот клиент за последний год сделал продажи на очень большую сумму, к тому же перерос партнера. Мы наладили сотрудничество, которое изменило ход нашей компании в лучшую сторону.

Не исключайте такие моменты, им тоже есть место быть.

Компания Soffitto

Сначала была плохая конверсия заявок в продажу. Где-то только на пятый месяц мы все наладили.

Заявки были, но в продажи очень плохо конвертировались. Мы прорабатывали и лид-магниты, и лендинги. Они пришли к нам со своим сайтом, но с него заявки шли очень плохо. Сейчас все хорошо – 700 заявок, 3$ цена заявки. Делают 150 монтажей натяжных потолков в месяц со средним чеком порядка 200$. Это очень хороший результат.

Нужно ли будет поддерживать инструменты после настройки запуска? Сколько стоит и что входит в поддержку, если я буду делать это с вашей помощью?

Если вы к нам зашли на комплексный маркетинг, от нас будут предоставляться еженедельно отчеты, где вы будете видеть всю динамику, как идут заявки и т. д.

В конце второго месяца мы подводим итоги, смотрим, успели ли реализовать все задачи. Если не успели, попросим вас оплатить только поддержку рекламы (тарифы на рекламу и инструменты идут отдельно).

Поддержку рекламы в любом случае ежемесячно нужно оплачивать. Если вы ее не оплачиваете, мы останавливаем все работы. Глупо не крутить рекламу и не поддерживать ее.

В инструментах как раз может быть сдвижение сроков из-за того, что мы изменяли стратегию, где-то решили приостановить работу, так как надо было принять решение по движению, направлению рекламы.

Когда к концу месяца доделаем все инструменты, мы готовим финальный отчет. Там мы прописываем все результаты, которые получили. По вашему желанию мы продолжаем сотрудничество, ведем дальше все инструменты и развиваем их. Если вы хотите заняться этим самостоятельно, мы передаем вам все инструменты.

Но помните, что та команда, которая уже взялась за этот проект и провела его хоть месяц, уже имеет опыт с вашим делом и знает, что с этим делать, как вести вас дальше. Так, они могут вам сделать на протяжении полугода хороший результат.

Если я не согласен со стратегией маркетолога, как быть в таком случае?

Я ни в коем случае не рекомендую переубеждать маркетолога, при этом уверен, что в 40% случаев ваша стратегия может быть верной. Но маркетологи, как и все люди – личности, у которых есть свое видение, своя психология.

Как менеджер компании, я вам рекомендую никогда не переубеждать и не перетягивать одеяло на себя, не забирать ответственность. Если вы убедите маркетолога вести вашу стратегию, то, каким бы он крутым ни был, в голове он найдет оправдание тому, почему она не сработала.

Исходя из этого, хочу предложить вам очень хитрую вещь – договориться. Сказать: «Смотри, маркетолог, вот есть твоя стратегия, а есть моя. Давай я докину денег на реализацию, и ты реализуешь и свою, и мою стратегию. Мы сравним по ним результаты и посмотрим, что будет продавать лучше».

Если вы переубедите маркетолога действовать по вашей стратегии, негативный результат он, скорее, будет оправдывать. Если вы используете только стратегию маркетолога, то вполне возможно, что ваши хорошие идеи не внедрятся и не принесут пользы.

Запускать на тестирование лучше всего две стратегии. Результаты они дадут в любом случае.

Как действовать если мне не нравится решение команды разработчиков (дизайн сайта, баннеры, тексты)?

Предлагайте свои варианты. Опять же, у них есть свое видение. Я спорил со своим дизайнером, когда у него было свое видение, а у меня – свое. Мы бесконечно с ним спорили и в итоге пришли к тому, что реально запустили оба варианта, сравнили результаты, выбрали лучший и двигались дальше.

Если у меня возникли недоразумения с маркетологом, к кому я могу обратиться, чтобы решить проблему?

Вам нужно обратиться к тому человеку, который повлияет на маркетолога и отдел продаж. Тот, с кем вы контактировали с самого начала, не имеет к урегулированию конфликтов никакого отношения!

По этой причине был создан специальный департамент – «отдел качества». Сотрудник отдела качества добавлен в чат каждого проекта, и, когда у вас возникнут конфликтные ситуации, вы всегда сможете обратиться и попросить помощи. Это тот человек, который получит премию, когда вырулит проект из неприятной ситуации, и оштрафует маркетолога, завевшего ваш проект в неприятную ситуацию.

Насколько важно присутствие предпринимателя и его команды в процессе развития бизнеса?

Безумно важно. И наша программа по консалтингу играет ключевую роль. Если вы проигнорируете два блока – «Продажи» и «Упаковку», у нас с вами ничего не получится. Поэтому для этого у вас есть личный консультант.

Я вас прошу уделить максимум внимания, чтобы разобраться в статье. Если непонятно, пересмотрите еще раз, выполните домашнее задание.

Давайте вместе стараться: вы будете продвигать свой бизнес, развиваться и получать больше прибыли, и мы с вами будем двигаться вперед. Каждый со своей командой будет становиться лидером в своей отрасли.