Увеличиваем продажи с landing page

Сейчас мы рассмотрим, каким же должен быть идеальный лендинг?

Задача продающего лендинга – выполнение пользователем определенного действия (ЦД – целевое действие).
-Это именно то, что я искал!– такой должна быть реакция посетителя, оказавшегося на идеальном лендинге.

Как этого добиться?

Шаг 1. Определяем своего клиента

Для того, чтобы ваш лендинг соответствовал ожиданиям, вы должны четко определить, кто ваш клиент.

В ответ на этот вопрос часто слышишь: «Мужчины / женщины в возрасте от 24 до 55 лет». Ваш покупатель выглядит так же?
Тогда вы на пути к провалу. Потому что нет ничего более страшного, чем пытаться продать всем одновременно. Потому что для каждой целевой аудитории свои пути убеждения.

Например, вот вам две женщины, попадающие в категорию ваших потенциальных клиентов от 24 до 55 лет. Одной из них 28, второй — 51.

Как вы думаете, на них повлияют одинаковые аргументы?

А еще в вашу целевую аудиторию попадают:

Юля, 24 года, мама полугодовалого ребенка, мечтает выспаться;
Жанна Аркадьевна, 38 лет, директор маркетингового направления в digital-агентстве, недавно вернулась из отпуска в Праге;
Снежанна, 27 лет, папа недавно спонсировал ее бизнес, но что-то уже стало скучно…

У каждой из них свои потребности, интересы и желания.
Если все они — действительно ваши потенциальные потребители, то для каждого из них надо рассказать свою историю и по своему убеждать.

Поэтому при планировании лендинга вам надо:

1. Выявить возможные типы своих потенциальных клиентов.
2. Определить как убедить и чем аргументировать каждого.
3. Задать целевое действие и провести к нему логическую подводку.
4. Максимально облегчить «следующий шаг».

Только четко представляя себе своего потенциального клиента, вы сможете дать ему необходимые аргументы для совершения целевого действия. Постарайтесь представить себя на его месте, в какой момент какие вопросы у него возникают, тогда вы с большой вероятностью сможете дать аргументированные ответы на его сомнения.

Шаг2. Продумываем дизайн целевой страницы или немного о конверсионных элементах

Вы представили своего потенциального клиента и знаете, что и когда ему предложить. Теперь можно приступать к разработке дизайна лендинга. Для того, чтобы целевая страница стала максимально эффективной, она должна давать ответы на все возможные вопросы посетителя относительно вашего предложения, что выполняется набором определенных элементов (их называют конверсионными).

Это следующие элементы:

1. Логотип компании и пояснение сферы деятельности + Контакты для быстрой связи
2. Изображение (видео), максимально эффективно раскрывающее суть рекламного предложения + Уникальное торговое предложение (УТП) + призыв к действию (CTA-элемент (call to action) )
3. Подарки и акции
4. Конкурентные преимущества вашего предложения
5. Сфера применения
6. Социальные убеждения
7. Четкость, логичность и доступность

Разберем подробнее элементы конверсии лендинга.

1. Логотип компании и контакты

для быстрой связи – это обязательные элементы, которые должны присутствовать в дизайне, эти элементы не требуют рассмотрения.

2. Изображение (видео) + уникальное торговое предложение (УТП)+призыв к действию

Они дают первое и наиболее мощное представление о вашем предложении. Основная задача этого конверсионного блока – рассказать потенциальным клиентам, почему они должны выбрать ваше предложение. Здесь пользователь решает, будет ли он смотреть сайт дальше, или ему не интересно. По статистике, посетителю сайта хватает 3-5 секунд, чтобы определить, будет ли он смотреть дальше. Поэтому, этот блок надо исполнять в максимально наглядном, простом и понятном виде.

Чтобы добиться этого, УПТ можно составить из двух частей: основного и дополнительного заголовков.
В первом должен заключаться смысл вашего предложения. Постарайтесь, чтобы он был коротким (около 2 – 3 строк), четко сформулируйте его, сделайте дополняющим CTA-элемент.
Второй может содержать дополняющую информацию о вашем предложении.

Поддерживается УТП визуальным элементом — изображением или видеороликом, дающими наглядное понимание, что предлагается на сайте.
Призыв к действию (CTA-элемент (call to action) – кнопка или ссылка, мотивирующие пользователя выполнить необходимое вам действие: «Узнать стоимость», «Подписаться», «Заказать» и тд. Call to action один из наиважнейших составляющих лендинга. При его проектировании надо заострить внимание на двух моментах: его графическом оформлении и тексте. CTA должен явно выделяться, у пользователей не должно составить проблем его прочитать. Если это кнопка – советуют подбирать цвета, наиболее контрастирующие с фону,для выделения CTA относительно всего остального контента. Текстовую надпись на кнопке нужно сделать прямо указывающей на действие, происходящее при клике.
Учитывайте что на коротких продающих лендингах CTA находится в начале и в конце. Для длинных можно добавить пару призывов в середине. Важно, чтобы он ненавязчиво присутствовал в поле зрения пользователя и не давал забыть о том, что же все-таки надо сделать на сайте.
СТА-элемент связан с формой заказа, заполняемой, чтобы завершить действия. Форма может быть прямой – располагаться непосредственно на лендинге, а может появляться при клике на кнопку (тексте) с призывом.
Часто форма заказа состоит из полей:
• имя- фамилия автора;
• e – mail и/или телефон.

–————-
Наличие полей в форме должно объясняться их необходимостью.

Например, люди гораздо спокойнее относятся к тому, чтобы дать вам адрес электронной почты, чем когда вы просите ввести номер телефона. Когда вы собираете базу для рассылки, зачем вынуждать пользователя давать и номер телефона?!

Помните, много полей в форме заказа скорее всего вызовет отторжение со стороны пользователей, однако, нередки случаи, когда люди спокойно заполняют формы с большим количеством полей, тут играет роль психологический фактор — заполнение большого количества полей дает ощущение «персонализации» проблемы посетителя и внимания к нему со стороны предлагающего услуги.

Уделите внимание удобству заполнения формы, используйте подсказки и комментарии в местах, где у заполняющего могут возникнуть затруднения.

Обязательно уделите внимание ок-странице — то, что увидит ваш посетитель после клика на кнопке с призывом к действию.
Старайтесь избегать заезженного «Спасибо, что вы с нами», а скажите что-нибудь свое, что посетитель не говорят всегда и везде. Эти мелочи очень запоминаются, и повышают расположение клиента.

Эффективность того или иного конверсионного элемента предсказать 100% нельзя, можно только предположить и выяснить ее в ходе A/B тестирования, о котором мы поговорим позже.

3. Бонусы и акции

Акции, скидки, бонусы, подарки… На эти слова невольно реагируют все. Предложите какой-нибудь бонус, например, скидку на заказанный товар, что-то в подарок. Это может склонить выбор в вашу пользу и повысит лояльность. Чтобы акция лучше работала, организуйте ограничение — во времени или количеству – это подтолкнет покупателя.

Но, очень важно, чтобы это ограничение было правдивым – если вы говорите, что через неделю вы перестаете принимать заявки, выполняйте это. Потому что если тот же посетитель вернется к вам через полторы недели и увидит, что вы все также принимаете заявку, какова будет его реакция? Он перестанет вам верить. Поэтому, акционные предложения с ограничением следует менять по их истечению. Вы можете немного изменить содержание акции, и запустить ее уже с другим названием. Но, все же лучше, если у вас их будет заготовлено несколько заранее.

4. Конкурентные преимущества вашего предложения

После того как вы смогли заинтересовать потенциального клиента своим предложением, вам надо донести до него выгоды вашего предложения, которые будут устранять все его опасения и сомнения по поводу покупки. В первом шаге вы представили своего клиента. Значит, знаете, какие опасения у него возникают. Смело давайте возражения и переходите к следующему этапу.

На самом лендинге это можно реализовать в виде:

• Описание выгоды: ( Число выгод определяете вы сами, главное, чтобы они действительно таковыми являлись и не содержали ложную информацию..
• Описание возможное опасений посетителя и способ их устранения с помощью вашего предложения.
_______________________

В описании преимуществ избегайте общих фраз, которые пишут на каждом существующем лендинге.

Это преимущества типа:
«Оптимальное решение», «Профессиональный коллектив», «Быстрая доставка» и тд. Кроме того, что они скучны и набили всем оскомину, такие преимущества не работают, потому что они не содержат никакой конкретики.

Лучше использовать числа, дающие более точные характеристики, по которым можно оценить вашу деятельность, давайте подтверждения вашим словам, говорите о выгоде клиента.
Не «Оптимальное решение», а «За 15 тысяч вы получите : … (список конкретных выгод клиента)»,
не «профессиональный коллектив», а «наши сотрудники прошли обучение на …»
не «Быстрая доставка», а «Доставим ваш диван за 15 минут» и тд.

5. Сфера применения

Для убеждения пользователей в необходимости вашего предложения, дайте более подробную информацию о нем, расскажите о его возможностях и/или покажите его в работе. Этот блок может содержать интересный видеоролик или фотографии предложения в различные моменты его использования.

6. Социальные доказательства

Человек по своей сути, существо стадное. Несмотря на всю нашу индивидуальность, уникальность каждого, в момент, когда он сомневается, интуитивно срабатывает: Делай как все, и это будет правильно.

Чтобы повысить лояльность посетителей, можно использовать определенные блоки:
• Отзывы.
Обычно хватает 2 – 4 отзывов.
Ну естественно, как и все остальное, они должны быть реальными. Задача отзывов пояснять, почему именно ваш клиент доволен вашим предложением. Для убеждения посетителей в действительности предоставленной информации, кроме сведений об авторе можно указать их контактные данные. Редко кто из посетители вашего лендинга станет связываться с написавшими отзывы, но само присутствие этой информации располагает пользователей.

• Лицензии, допуски, награды и прочие бумажки, говорящие о компетентности организации.

• Выполненные проекты, партнеры и уже существующие клиенты — здесь можно указать о работе с именитыми клиентами и партнерами. Авторитетность их мнения сможет доказать посетителям вашего сайта серьезность уровня и качества вашего предложения. Если вы еще не обзавелись такими клиентами, давайте информацию об остальных клиентах/партнерах, сотрудничающих с вами. На вас есть спрос? Значит, ваши услуги чего-то значат.

• Социальные сети.
Можно добавить на лендинге блок социальных сервисов, возможность лайкнуть, твиттнуть, рассказать друзьям.д. Этим вы добьетесь увеличения уровня доверия среди большей аудитории. Расшаривания дадут дополнительных посетителей на ваш сайт.

7. Четкость логичность и определенность

Заинтересовать, удержать и убедить — эти цели стоят перед лендингом, поэтому его содержание должно быть поднесено максимально понятно, последовательно и просто для восприятия.

Существует один простой способ тестирования дизайна лендинга — замените весть текст на китайские символы и покажите его человеку, ранее не знавшему о нем. Если этот человек правильно определит, о чем рассказывается в лендинге и какое действие от него ожидается — поздравляем! Вы смогли добиться идеального отображения и ваша посадочная страница готова к запуску:)